時(shí)間:2018/2/3 17:36:43 來源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 我們常說,好不好吃要消費(fèi)者說了才算數(shù),而消費(fèi)者又是依靠什么來判斷一個(gè)餐廳值不值得自己掏腰包呢?
我們常說,好不好吃要消費(fèi)者說了才算數(shù),而消費(fèi)者又是依靠什么來判斷一個(gè)餐廳值不值得自己掏腰包呢?
這其中有非常大的主觀因素,而這種主觀因素往往與其不同的消費(fèi)心理有關(guān),如果餐廳能掌握大部分消費(fèi)者的心理因素,合理觸及其消費(fèi)痛點(diǎn),很多情況下將會(huì)事半功倍。
以自己為例,自己出去吃飯的時(shí)候,也會(huì)選擇好的、優(yōu)質(zhì)的、性價(jià)比高的餐廳吃飯,那么當(dāng)你進(jìn)入商場(chǎng)以后,什么樣的餐廳 能夠讓你心甘情愿的掏錢呢?
毋庸置疑,肯定是排隊(duì)人多的,一家店的排隊(duì)人多,那么這家店的知名度就比較高,其次才是味道。那么作為商家來說,應(yīng)該如何去揣摩消費(fèi)者的心理,從而讓消費(fèi)者心甘情愿為你掏錢呢?
請(qǐng)看以下十條:
1
越排隊(duì),越多人吃
為什么現(xiàn)在越來越多餐廳被曝出請(qǐng)托制造“偽”人氣?
因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都有從眾心理,尤其是一些顧客對(duì)商場(chǎng)商家不是很熟悉的時(shí)候,他們?cè)綍?huì)選擇排隊(duì)較長(zhǎng)的餐廳,來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)(比如產(chǎn)品不突出)。他們會(huì)覺得,這么多人選擇,一定不會(huì)太差。
?、僖詢?yōu)質(zhì)產(chǎn)品打造品牌口碑,制造品牌效應(yīng),從根本上達(dá)到聚集消費(fèi)者的作用。
?、诘任粎^(qū)制造熱鬧氣氛,比如在等位放照片打印機(jī)、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼膜等等。既能緩解顧客等位時(shí)的焦躁,又能制造旺盛的人氣。
2
“消除”選擇綜合癥
好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí),我們反而越是感到焦慮。當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后,客人就會(huì)不知所措、感覺很糾結(jié),當(dāng)感到糾結(jié)時(shí),他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。
現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞,不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長(zhǎng),因?yàn)榭系禄峁┑漠a(chǎn)品多了,無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。
要命的是,餐廳產(chǎn)品多了,消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜,會(huì)減少回頭客。
3
利用消費(fèi)者身體感知,提高翻臺(tái)率
一般來說,靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。
消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求比較高,整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望。
4
菜單上不出現(xiàn)金錢符號(hào),提升人均客單價(jià)
在心理學(xué)上,消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。
促發(fā)效應(yīng)是指,先前的知覺會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。
如當(dāng)你使用¥和$符號(hào)的時(shí)候,就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒,也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程,就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。
解決辦法:可在菜單上可以縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格。
5
高明的數(shù)字游戲,擊潰消費(fèi)者心理的價(jià)格防線
9.99元和10元,看起來區(qū)別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù),這是非常經(jīng)典定價(jià)策略,所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。
除了這個(gè)辦法,很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜,拉低你對(duì)價(jià)格敏感。
如有3塊錢的麻婆豆腐,當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品,大部分心里會(huì)冒出:這么便宜的驚嘆。這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,會(huì)讓你放松對(duì)價(jià)格的心理防線,覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。
6
利用掏錢心痛效應(yīng),充值卡多賣3倍。
人們?cè)谫徺I東西的時(shí),會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。
在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中,當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí),與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng),顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感,可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。
那么如何降低這種“掏錢心痛”?
1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡
用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。比如,原來的活動(dòng)是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會(huì)好很多。
2、提高購買物品帶來附加值,來提高購買物品的快感。
顧客在買單時(shí),服務(wù)臺(tái)上有一個(gè)溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達(dá)的一種方式,顧客購買疼痛就會(huì)降低。
7
天氣好賣充值卡,成功率更高
心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。
比如,晴天時(shí)買股票,比雨天買股票的人,高三倍。人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響。人在舒適的環(huán)境里的時(shí),更容易購買享受型產(chǎn)品。所以,下次天氣好時(shí),向你的顧客推充值卡試試,說不定,會(huì)賣的更好。
8
高手才用的音樂營銷催眠術(shù)
用音樂去渲染消費(fèi)情緒,影響消費(fèi)的行為和決策。
根據(jù)心理學(xué)研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多,因?yàn)檫@使他們覺得自己更富有。同時(shí),不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。
還有一個(gè)案例,英國的心理學(xué)發(fā)表研究:
如果在酒莊里,播放是法國音樂的話,消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果,法國紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。
除以上兩點(diǎn)外,音樂還能提高翻臺(tái)率。當(dāng)播放舒緩輕松的音樂,消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂,消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。
9
錨定效應(yīng)
心理學(xué)上指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí),易受印象或信息支配。
比如,當(dāng)你看到個(gè)產(chǎn)品3000元,你再去看999元的產(chǎn)品,你感覺很便宜很多。
在購買房子和汽車當(dāng)中,會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場(chǎng)景。銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時(shí)候,你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店,會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比:嗯,的確劃算。
10
商品組合效應(yīng),顧客乖乖掏錢
某明星寫真電子49元,某明星寫真紙質(zhì)版125元,某明星寫真電子版+紙質(zhì)版125元。
請(qǐng)問你會(huì)選擇賣什么?
當(dāng)然,是第三種。一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版,其實(shí),商家想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版,是為了讓你有一個(gè)對(duì)比,從而感覺前者更劃算。
這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。
比如:
薯?xiàng)l8元,香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元,套餐一起點(diǎn)只需要19元。
你就會(huì)覺得,只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。