為什么餐飲店總是開在商場的最高層？揭秘“引流款”背后的秘密

相信經(jīng)常逛商場的人，應(yīng)該都有這樣一個(gè)疑問：

　　為什么餐廳、電影院、娛樂場往往都開在商場的 高層，而超市往往開在商場的負(fù)一樓?

　　實(shí)際上，對于商場來說，餐廳扮演的就是引流的角色。

比如，等餐的過程中可以順便逛逛；比如，用完了餐后也可以逛逛。又或者，即便是上下樓梯的功夫，也可以讓你增加在商場的逗留時(shí)間。

　　為此，商場可以說做足了文章。

　　比如，扶手電梯不能在同一處上下樓；比如，等待升降電梯的時(shí)間都比較長，且電梯搭載的人數(shù)有限；比如，廁所的位置一般都不太好找，隱蔽性強(qiáng)。

　　其實(shí)目的就是一個(gè)，那就是盡可能的讓你增加逛門店的數(shù)量，以提高購買的可能性！

　　明白了這一點(diǎn)，也就理解了為何超市往往開在負(fù)一樓。因?yàn)?，“逛超市”的目的性更?qiáng)，作為消費(fèi)者的你，是否提著大包小包出來后，再逛商場呢？

　　知道了餐飲扮演“引流”的角色后，不妨進(jìn)一步思考，究竟該如何打造好一款“引流品”？或者說，一款好的“引流款”，應(yīng)該具備哪些特征？

　　特征一：“低成本+低定價(jià)”

　　如今很多餐飲店，在產(chǎn)品的宣傳海報(bào)上，往往會(huì)對某一款主菜打特價(jià)，或者將某個(gè)原價(jià)29塊的配菜定價(jià)9.9塊。

　　表面上看，很多人會(huì)覺得這款特價(jià)菜虧錢了，其實(shí)不然。

　　原因在于，無論是這款主菜還是配菜，其成本本身就不高，屬于“低成本+低定價(jià)”的套路。

　　以一家名為藤野造型的互聯(lián)網(wǎng)理發(fā)店為例。

　　與傳統(tǒng)理發(fā)店相比，這家店的不同之處在于，藤野造型將門店選址在寫字樓或者酒店里，并且通常都位于大樓高層。

　　將傳統(tǒng)的“門店找人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏议T店”！因此，“引流”尤為關(guān)鍵。

　　通常情況下，藤野造型會(huì)在美團(tuán)做特價(jià)活動(dòng)，即平時(shí)49.9元一次的單人洗剪吹，活動(dòng)期間只售19.9元，比街邊理發(fā)店更便宜。

　　表面上看，這是一筆虧錢的生意，但實(shí)際上，19.9元的價(jià)格足以覆蓋成本。

　　低成本的目的于，可以大大降低品牌的引流成本。而對于消費(fèi)者而言，只需要19.9元的價(jià)格就可以得到原價(jià)88元的消費(fèi)體驗(yàn)，豈不劃算？

　　特征二：高價(jià)值，能夠帶來超預(yù)期的滿意度

　　對于很多品牌來說，盡管知道引流的重要性，但是并不愿意投入成本。結(jié)果就是，將很多價(jià)值并不高的產(chǎn)品用來引流。

　　比如，將一盤麻婆豆腐用作宣傳的賣點(diǎn)；比如，將鑰匙扣、手機(jī)膜、次品玩具用作贈(zèng)品。

　　但品牌沒有想過，這樣的行為不僅無利于招攬更多生意，而且還會(huì)讓消費(fèi)者感覺到了欺騙。因?yàn)?，對于消費(fèi)者來說，只有高價(jià)值的產(chǎn)品才能夠帶來超預(yù)期的滿意度。

　　以美容醫(yī)院為例。

　　很多面部護(hù)理的價(jià)格通常是兩三百元一次，但在廣告宣傳上，價(jià)格會(huì)被更改為三四十元。對于消費(fèi)者來說，花四五十元做個(gè)面部護(hù)理是很劃算的；對于美容醫(yī)院來說，只要我提供的服務(wù)是高價(jià)值的，能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，那么即便“不推銷、不辦卡”，消費(fèi)者也會(huì)選擇購買更多的服務(wù)。

　　因?yàn)?，物超所值?br />
　　特征三：“引流款+盈利款”的搭配

　　換得整體高回報(bào)率

　　眾所周知，品牌絕不會(huì)做虧本的生意。

　　因此，在引流款與盈利款的打造上，必然是做足了文章。

　　一個(gè)核心的邏輯就是，“引流款”與“盈利款”的搭配組合。簡單的說，就是二者一定是有關(guān)聯(lián)的。

　　比如一家烤魚店，消費(fèi)者的正常消費(fèi)行為，絕不可能只點(diǎn)一份烤魚。換言之，即便特價(jià)88元的烤魚可能不賺錢，但是將啤酒、飲料、配菜加總到一起，就變成了一門盈利的生意。

　　在這一點(diǎn)上，春秋航空深諳其道。

　　一般而言，春秋航空會(huì)針對相應(yīng)線路推出低價(jià)機(jī)票，這對于價(jià)格敏感性客戶來說，非常具有誘惑力。同時(shí)，春秋航空會(huì)對其他產(chǎn)品進(jìn)行推銷，通過其他商品銷售的利潤進(jìn)行反哺。

　　當(dāng)然，廉價(jià)航空還會(huì)通過辦理會(huì)員的方式，增強(qiáng)與客戶之間的黏性。一旦這種消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠度建立起來后，日后即便沒有大的折扣，消費(fèi)者也依舊會(huì)選擇該品牌。

　　特征四：單一爆品，既贏得口碑又降低成本

　　爆品的邏輯在于，既能夠降低單位成本，同時(shí)又減少了消費(fèi)者購買的決策成本。

　　對于一家線上店鋪來說，爆品主要以“評價(jià)”和“成交量”的方式呈現(xiàn)。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)覺得，反正這么多人買了，產(chǎn)品應(yīng)該沒問題；

　　對于線下店鋪而言，爆品則主要以“門店招牌”和“宣傳海報(bào)”為呈現(xiàn)方式。因?yàn)?，消費(fèi)者會(huì)覺得，如果招牌都被砸了的話，那干脆關(guān)門歇業(yè)了。

　　以三只松鼠為例。

　　根據(jù)京東自營店的數(shù)據(jù)顯示，光奶油味夏威夷果的銷量評價(jià)就達(dá)到了152萬條，毫無爭議的充當(dāng)了“引流款”的角色。

　　三只松鼠通過堅(jiān)果爆品的打造，再將流量引導(dǎo)到其它零食和禮包上，通過品牌的背書和活動(dòng)的刺激，讓消費(fèi)者難以拒絕！

　　從消費(fèi)者評價(jià)可以看出，三只松鼠的單品爆款戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了口碑和利潤的雙豐收。

　　特征五：長期屬于易消耗品，體現(xiàn)出品牌的調(diào)性

　　究竟什么產(chǎn)品適合用來“引流”呢？

　　在我看來，產(chǎn)品屬于易消耗品且能夠獲得長期利潤的產(chǎn)品，比較適合用來充當(dāng)引流款。

　　一方面，可以通過增加消費(fèi)頻次的行為，增加商品的消費(fèi)量；另一方面，長期易耗品意味著可以獲取長期利潤，可以讓“引流款”體現(xiàn)出品牌的調(diào)性。

　　這樣一來，“引流款”的作用就不再局限于產(chǎn)品本身，而是“品牌形象代言人”的角色。

　　以每日優(yōu)鮮為例。

　　在這個(gè)線上品牌的宣傳中，會(huì)以“車?yán)遄印焙汀靶↓埼r”為爆品吸引消費(fèi)者。久而久之，說到車?yán)遄樱M(fèi)者會(huì)聯(lián)想到高質(zhì)的進(jìn)口產(chǎn)品；說帶小龍蝦，消費(fèi)者會(huì)想到“夜宵之王”的美食概念。

　　通過爆款產(chǎn)品的打造，從而體現(xiàn)出品牌的差異化和調(diào)性！

　　來源：關(guān)公先生