時(shí)間:2018/1/19 21:16:39 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 常有人問(wèn),明明門店的客流量還不錯(cuò),翻臺(tái)率也挺高,為什么客單價(jià)卻大不如前,利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)反而下降了?
常有人問(wèn),明明門店的客流量還不錯(cuò),翻臺(tái)率也挺高,為什么客單價(jià)卻大不如前,利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)反而下降了?
你可知道,過(guò)多的讓利,讓餐廳“慣壞”了消費(fèi)者,拉低了客單價(jià),隨著原材料、房租、人員、營(yíng)銷等成本的提升,餐廳逐漸失去了定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。
怎么才能提高客單價(jià)呢?提升客單價(jià),方法無(wú)非有兩種:一是讓顧客點(diǎn)更多的菜;二是讓顧客買更貴的菜。
下面提供幾招,興許各位能用得上。
1、定位——第二份半價(jià)
網(wǎng)上有一個(gè)非常流行的段子:“單身狗什么時(shí)候 寂寞?”
答:“第二份半價(jià)的時(shí)候?!?br />
很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn):點(diǎn)完正餐后,如果服務(wù)員告知點(diǎn)甜品第二份半價(jià),大多數(shù)人都會(huì)點(diǎn),就好像路過(guò)麥當(dāng)勞甜品站,看到甜筒第二份半價(jià),還是忍不住剁手去買。
如何讓顧客點(diǎn)更多的菜呢?方法有很多,比較常見(jiàn)的一個(gè)案例就是第二份半價(jià),麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。
當(dāng)然,不是所有菜品都適合第二份半價(jià),主食這類容易讓人吃飽的,就要排除在外了,吃飽了再點(diǎn)其他食物的欲望就低了。
第二份半價(jià)大多捆綁銷售的都是飲料、小吃、冰激凌等利潤(rùn)比較高的品類,成本不高,銷量高了,利潤(rùn)就非??捎^了。
2、組合套餐
我們?nèi)コ曰疱伒臅r(shí)候,時(shí)常能夠看到單人套餐、雙人套餐之類,呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐,真功夫、和合谷、吉野家這類的快餐店,更是會(huì)把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來(lái)。
以和合谷為例,本來(lái)顧客吃一碗宮保雞丁飯是17元,但是看見(jiàn)單價(jià)均為7元的四喜龍珠和菌湯,組成“雞丁龍珠湯套餐”后價(jià)格是28元,便宜了3元。
多花11元,就能吃到三樣?xùn)|西,他往往會(huì)點(diǎn)套餐。這樣一下子,真功夫的人均消費(fèi)也增加了65%!
假設(shè)一個(gè)餐廳每天能接待1000名顧客,只點(diǎn)單品主食的營(yíng)業(yè)額為18500元/天,全都點(diǎn)套餐就會(huì)變成29500元/天。每天能多賣11000元,一年多賣401.5萬(wàn)。
看起來(lái),餐廳是賺少了,但是組合套餐在顧客身上榨取了“剩余價(jià)值”,利潤(rùn)實(shí)則增加了。
3、巧妙定價(jià)
上面的例子,都是讓顧客購(gòu)買更多的菜品,下面我們分享一個(gè)巧妙的讓顧客更多的花錢的案例。
餐廳一般都有自己的一套定價(jià)方法,大都是按照餐廳內(nèi)部規(guī)定的毛利率對(duì)菜品進(jìn)行定價(jià),個(gè)別菜品采取定利潤(rùn)或者高利潤(rùn)等定價(jià)方式。
但是,你可以通過(guò)推薦套餐,引導(dǎo)顧客消費(fèi)的方式來(lái)提高客單價(jià)。
同行的顧客時(shí),服務(wù)員便會(huì)建議他們點(diǎn)雙人套餐,可供2~3人食用,很多顧客覺(jué)得很劃算,欣然聽(tīng)取了建議。
但是往往很多人會(huì)在用餐過(guò)程中加點(diǎn)一些菜品,這些單點(diǎn)的菜品都是比較貴的,因此算下來(lái)可能會(huì)3個(gè)人消費(fèi)了250元甚至更多。
3人250元,人均超過(guò)了單人套餐的80元,成功提高了客單價(jià)。
4、自助式取餐
“宜家餐廳”的營(yíng)業(yè)額讓餐飲行業(yè)的咋舌。
2015年宜家僅餐廳的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了10億元人民幣,這個(gè)數(shù)字還是相當(dāng)驚人的。
宜家餐廳是流水式的自助取餐的,他們菜品不多。所有的菜品,顧客都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上,但由于是排隊(duì)瀏覽的,顧客幾乎看不見(jiàn)具體前面會(huì)有什么樣的美食等待著自己,又怕錯(cuò)過(guò)面前的美食而調(diào)頭重新排隊(duì),所以“寧可錯(cuò)拿不可錯(cuò)過(guò)”的心態(tài)讓很多顧客都出現(xiàn)“買多了吃不了”的情況。
這種自助取餐的模式不但可以讓顧客覺(jué)得很方便省心,另一方面也會(huì)在無(wú)形中促使顧客多拿一份甚至幾份菜品,大大提高了客單價(jià)。
有些品類產(chǎn)品更接地氣,客單價(jià)很難被提升,比如包子、肉夾饃,但仍然可以通過(guò)增設(shè)套餐等方式來(lái)提升。
品類本身無(wú)優(yōu)劣,但要根據(jù)其特性匹配對(duì)應(yīng)的品牌定位,所需要考慮的因素包括顧:客群設(shè)定、價(jià)格、品牌形象等。