時(shí)間:2019/1/30 16:37:19 來源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 有些餐飲老板總有這樣的困惑,搞了很多活動(dòng),又是打折促銷,又是做廣告的,稀里糊涂花了那么多錢,卻沒有什么效果。之所以有上面的困惑,總結(jié)一下,無非是下面這4個(gè)不知道導(dǎo)致的。
“做活動(dòng)效果不好”
“看起來很熱鬧,但沒利潤”
“覺得人挺多,咋還是虧錢”
有些餐飲老板總有這樣的困惑,搞了很多活動(dòng),又是打折促銷,又是做廣告的,稀里糊涂花了那么多錢,卻沒有什么效果。
之所以有上面的困惑,總結(jié)一下,無非是下面這4個(gè)不知道導(dǎo)致的。
1、不知道獲客成本
比如說發(fā)傳單。
你花1000元印了1000張傳單,請(qǐng)了個(gè)小姑娘在店門口發(fā)給來往的顧客。
1000張傳單發(fā)出, 重引導(dǎo)進(jìn)店的顧客是10人。
那么,你的獲客成本是多少?
1000/10+80/10=108元。(其中80元,是小姑娘的工資。)
同理,你不是通過發(fā)傳單,而是在微信廣告平臺(tái),或者當(dāng)?shù)氐拿朗炒筇?hào)投放廣告。
假設(shè)每次投放的價(jià)格是1萬元,投放一次后,吸引到店的顧客是500人。
那么你的獲客成本,就是10000/500=20元。
搞清了獲客成本,你就得去計(jì)算,你再每個(gè)到店的人身上,能否賺回這個(gè)獲客成本。
上面的發(fā)傳單,獲客成本為108元,假如你是做中高端自助餐的,398/位,純利潤大約在150元,那么在每個(gè)到店顧客身上,你就能賺到42元。
而投放公眾號(hào)的,是一家黃燜雞店,客單價(jià)大約28元,每單利潤約為10元。獲客成本是20元,單次消費(fèi),每單虧損10元,這就不好玩了。
清楚獲客成本,就能讓你算明白賺還是虧。
那你會(huì)問了,獲客成本又是咋來的?
測(cè)試+參照同行。 準(zhǔn)確的就是測(cè)試,在你能接受的虧損范圍內(nèi),去測(cè)試,才能拿到 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
2、不知道轉(zhuǎn)化率
同樣還拿上面的發(fā)傳單做例子。
1000份傳單, 終吸引到店消費(fèi)了10個(gè)顧客,那么轉(zhuǎn)化率就是10/1000=1%。
(這里得注明一下,假設(shè)的是1000張傳單完全觸達(dá)了顧客,如果發(fā)傳單的人不經(jīng)心,比如真實(shí)發(fā)出的傳單只有300張,那么轉(zhuǎn)化率就是10/300=3.3%,而不是1%。)
無論是1%,還是3.3%,這個(gè)數(shù)據(jù)都是通過真實(shí)測(cè)試得出的,在拿到數(shù)據(jù)之后,你必須要做的,就是去分析調(diào)整獲客流程中的細(xì)節(jié)。
比如,發(fā)傳單的員工,穿上卡通衣服,可能就會(huì)吸引更多的人拿到傳單,提高觸達(dá)率。
再比如,傳單形式、頁面等細(xì)節(jié)的優(yōu)化,可以做成紅包形狀,印上代金券等等的方法,提高傳單的感知價(jià)值。
再比如,有些顧客找不到店的位置,或著到店門口了,一看店里環(huán)境不好,又走了,這也會(huì)影響轉(zhuǎn)化率。
通過整個(gè)流程的細(xì)化,就能提高轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)化率提高一倍,獲客成本就下降一半。轉(zhuǎn)化率的重要性有多高,不言而喻。
3、不知道顧客價(jià)值
無論是餐飲還是零售還是其他行業(yè),顧客的價(jià)值都不是“一次性”的。
還說上面的自助餐,如果顧客只來一次,你就只能賺到四十多塊錢。如果顧客來一次,覺得你家做得還不錯(cuò),走的時(shí)候你再送了一張50元的代金券。顧客再來一次,你就能賺到100元。
如果顧客一年能夠來4次,并且每次都能帶1位朋友一起來,你算算這位顧客給你帶來了多大的價(jià)值?150*2*4=1200元。
這就是顧客的價(jià)值。也許你知道,但很多時(shí)候做不到。
簡(jiǎn)單的,比如店里丟了東西,你可能調(diào)監(jiān)控,找警察蜀黍,要差個(gè)水落石出。
但顧客丟了,你缺無動(dòng)于衷,不琢磨,不研究,到底哪個(gè)重要呢?
4、不知道投資回報(bào)率
后,就說投資回報(bào)率的問題了。
再回到上面的自助餐。
發(fā)傳單共花費(fèi)1080元
到店消費(fèi)顧客共10人
單人消費(fèi)398元
獲客成本為108元
菜品成本為248元
你的收入=398*10=3980元
你的投入=248*10+1080=3560元
投入產(chǎn)出比=利潤/投資總額*
即(3980-3560)/3560=11.8%
到這,你就能看清楚,這樣發(fā)傳單的方式,能夠盈利多少了。
如果再其他條件不變的情況下,你把轉(zhuǎn)化率提高一倍,也就是說,推廣費(fèi)用不變,還是1080元,到店人數(shù)變成20人,會(huì)是啥樣子呢?
你的收入=398*20=7960元
你的投入=248*20+1080=6040元
投產(chǎn)比=(7960-6040)/6040=31.8%
可怕不?投產(chǎn)比翻了近三番。
小結(jié):
搞活動(dòng)的目的, 終都是為了轉(zhuǎn)化成銷售額,轉(zhuǎn)化成利潤。
上面四條,如果你一條條捋清楚,肯定不會(huì)糊涂,更不會(huì)做糊涂的活動(dòng)。
這四條,不僅僅是做活動(dòng)需要你用,而是整個(gè)貫穿你開店始終的。
其實(shí)對(duì)與大多數(shù)店來說,提升轉(zhuǎn)化率,都是力所能及,而且很輕松方便就能做的事情,至于獲客,無非是花錢的事情,只要你算清楚獲客成本,就知道這活動(dòng)能不能做,這套路能不能用了。
重視顧客價(jià)值,顧客是更大的財(cái)富,有了人,就有了錢,就能好好的活下去。