開餐飲店要長久，先破除這4個(gè)“不知道”

“做活動(dòng)效果不好”

　　“看起來很熱鬧，但沒利潤”

　　“覺得人挺多，咋還是虧錢”

有些餐飲老板總有這樣的困惑，搞了很多活動(dòng)，又是打折促銷，又是做廣告的，稀里糊涂花了那么多錢，卻沒有什么效果。

　　之所以有上面的困惑，總結(jié)一下，無非是下面這4個(gè)不知道導(dǎo)致的。

　　1、不知道獲客成本

　　比如說發(fā)傳單。

　　你花1000元印了1000張傳單，請(qǐng)了個(gè)小姑娘在店門口發(fā)給來往的顧客。

　　1000張傳單發(fā)出， 重引導(dǎo)進(jìn)店的顧客是10人。

　　那么，你的獲客成本是多少？

　　1000/10+80/10=108元。(其中80元，是小姑娘的工資。)

　　同理，你不是通過發(fā)傳單，而是在微信廣告平臺(tái)，或者當(dāng)?shù)氐拿朗炒筇?hào)投放廣告。

　　假設(shè)每次投放的價(jià)格是1萬元，投放一次后，吸引到店的顧客是500人。

　　那么你的獲客成本，就是10000/500=20元。

　　搞清了獲客成本，你就得去計(jì)算，你再每個(gè)到店的人身上，能否賺回這個(gè)獲客成本。

　　上面的發(fā)傳單，獲客成本為108元，假如你是做中高端自助餐的，398/位，純利潤大約在150元，那么在每個(gè)到店顧客身上，你就能賺到42元。

　　而投放公眾號(hào)的，是一家黃燜雞店，客單價(jià)大約28元，每單利潤約為10元。獲客成本是20元，單次消費(fèi)，每單虧損10元，這就不好玩了。

　　清楚獲客成本，就能讓你算明白賺還是虧。

　　那你會(huì)問了，獲客成本又是咋來的？

　　測(cè)試+參照同行。 準(zhǔn)確的就是測(cè)試，在你能接受的虧損范圍內(nèi)，去測(cè)試，才能拿到 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

　　2、不知道轉(zhuǎn)化率

　　同樣還拿上面的發(fā)傳單做例子。

　　1000份傳單， 終吸引到店消費(fèi)了10個(gè)顧客，那么轉(zhuǎn)化率就是10/1000=1%。

　　(這里得注明一下，假設(shè)的是1000張傳單完全觸達(dá)了顧客，如果發(fā)傳單的人不經(jīng)心，比如真實(shí)發(fā)出的傳單只有300張，那么轉(zhuǎn)化率就是10/300=3.3%，而不是1%。)

　　無論是1%，還是3.3%，這個(gè)數(shù)據(jù)都是通過真實(shí)測(cè)試得出的，在拿到數(shù)據(jù)之后，你必須要做的，就是去分析調(diào)整獲客流程中的細(xì)節(jié)。

　　比如，發(fā)傳單的員工，穿上卡通衣服，可能就會(huì)吸引更多的人拿到傳單，提高觸達(dá)率。

　　再比如，傳單形式、頁面等細(xì)節(jié)的優(yōu)化，可以做成紅包形狀，印上代金券等等的方法，提高傳單的感知價(jià)值。

　　再比如，有些顧客找不到店的位置，或著到店門口了，一看店里環(huán)境不好，又走了，這也會(huì)影響轉(zhuǎn)化率。

　　通過整個(gè)流程的細(xì)化，就能提高轉(zhuǎn)化率。

　　轉(zhuǎn)化率提高一倍，獲客成本就下降一半。轉(zhuǎn)化率的重要性有多高，不言而喻。

　　3、不知道顧客價(jià)值

　　無論是餐飲還是零售還是其他行業(yè)，顧客的價(jià)值都不是“一次性”的。

　　還說上面的自助餐，如果顧客只來一次，你就只能賺到四十多塊錢。如果顧客來一次，覺得你家做得還不錯(cuò)，走的時(shí)候你再送了一張50元的代金券。顧客再來一次，你就能賺到100元。

　　如果顧客一年能夠來4次，并且每次都能帶1位朋友一起來，你算算這位顧客給你帶來了多大的價(jià)值？150*2*4=1200元。

　　這就是顧客的價(jià)值。也許你知道，但很多時(shí)候做不到。

　　 簡(jiǎn)單的，比如店里丟了東西，你可能調(diào)監(jiān)控，找警察蜀黍，要差個(gè)水落石出。

　　但顧客丟了，你缺無動(dòng)于衷，不琢磨，不研究，到底哪個(gè)重要呢？

　　4、不知道投資回報(bào)率

　　 后，就說投資回報(bào)率的問題了。

　　再回到上面的自助餐。

　　發(fā)傳單共花費(fèi)1080元

　　到店消費(fèi)顧客共10人

　　單人消費(fèi)398元

　　獲客成本為108元

　　菜品成本為248元

　　你的收入=398*10=3980元

　　你的投入=248*10+1080=3560元

　　投入產(chǎn)出比=利潤/投資總額*

　　即(3980-3560)/3560=11.8%

　　到這，你就能看清楚，這樣發(fā)傳單的方式，能夠盈利多少了。

　　如果再其他條件不變的情況下，你把轉(zhuǎn)化率提高一倍，也就是說，推廣費(fèi)用不變，還是1080元，到店人數(shù)變成20人，會(huì)是啥樣子呢？

　　你的收入=398*20=7960元

　　你的投入=248*20+1080=6040元

　　投產(chǎn)比=(7960-6040)/6040=31.8%

　　可怕不？投產(chǎn)比翻了近三番。

　　小結(jié)：

　　搞活動(dòng)的目的， 終都是為了轉(zhuǎn)化成銷售額，轉(zhuǎn)化成利潤。

　　上面四條，如果你一條條捋清楚，肯定不會(huì)糊涂，更不會(huì)做糊涂的活動(dòng)。

　　這四條，不僅僅是做活動(dòng)需要你用，而是整個(gè)貫穿你開店始終的。

　　其實(shí)對(duì)與大多數(shù)店來說，提升轉(zhuǎn)化率，都是力所能及，而且很輕松方便就能做的事情，至于獲客，無非是花錢的事情，只要你算清楚獲客成本，就知道這活動(dòng)能不能做，這套路能不能用了。

　　重視顧客價(jià)值，顧客是更大的財(cái)富，有了人，就有了錢，就能好好的活下去。