時(shí)間:2018/3/13 21:50:30 來源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 市場(chǎng)定位即根據(jù)主體所面對(duì)的消費(fèi)群體在市場(chǎng)上所形成的固定位置,是由美國(guó)著名營(yíng)銷專家阿爾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出的營(yíng)銷概念,定位理論的核心思想是:“去操縱已存在顧客心中的東西,去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系?!?
市場(chǎng)定位即根據(jù)主體所面對(duì)的消費(fèi)群體在市場(chǎng)上所形成的固定位置,是由美國(guó)著名營(yíng)銷專家阿爾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出的營(yíng)銷概念,定位理論的核心思想是:“去操縱已存在顧客心中的東西,去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系?!睆氖袌?chǎng)學(xué)的角度通俗理解,定位就是跑馬圈地,就是在較多的消費(fèi)者當(dāng)中,以及消費(fèi)者的多層次消費(fèi)需求中,鎖定要為之服務(wù)的人群,以及確定如何滿足其需求層次的決策。就拿開餐廳的定位來說,就是顧客希望得到什么樣的需求,你就應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品來滿足這種需求。
雄心勃勃的初創(chuàng)業(yè)者 容易犯的錯(cuò)誤就是關(guān)于餐廳的定位問題,他們首先想到的是物美價(jià)廉,以為這樣會(huì)比較吸引顧客,認(rèn)為只要自己產(chǎn)品和服務(wù)做到更好,價(jià)格夠低,就一定有顧客來。
定位不準(zhǔn)確是很多餐廳失敗的原因,如果你把餐廳定位成大眾餐廳,裝演一定要大眾化,看起來越大眾越讓人有食欲越好,而不是一味堆砌你認(rèn)為好的元素,因?yàn)?,面?duì)中低客戶的餐廳,如果裝演豪華,會(huì)百分百地嚇退消費(fèi)者,因?yàn)橄M(fèi)者看到高級(jí)的裝演會(huì)很容易聯(lián)想到價(jià)格,而且太過于正式的裝修會(huì)讓這部分消費(fèi)者無法放輕松的就餐。
通過市場(chǎng)定位,使餐館的經(jīng)營(yíng)者明白餐廳所處的位置,面對(duì)的是什么類型和層次的顧客,才能根據(jù)需求設(shè)計(jì)餐館產(chǎn)品,展開促銷活動(dòng)。總之,餐館經(jīng)營(yíng)的成敗取決于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究與分析,而關(guān)鍵又在于餐館的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確與可行。
給餐廳定位的過程一般可以分為4個(gè)步驟進(jìn)行:
1.選擇適合的客源層次,定位目標(biāo)客戶
餐館在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選,明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在,有針對(duì)性地投其所好??系禄谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),將其目標(biāo)客戶定位在青少年消費(fèi)階層,其企業(yè)文化根據(jù)客戶定位,有機(jī)展開,取得了巨大成功。美國(guó)品牌麥當(dāng)勞在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),更是將目標(biāo)客戶定位在大、中、小城市16-25歲的青少年群落中,據(jù)此定位完成品種定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷策略定位、服務(wù)觀念定位等。
2.樹立起與眾不同的市場(chǎng)形象
在選擇了具體的目標(biāo)市場(chǎng)之后,就應(yīng)該考慮餐廳以怎樣的形象來取得顧客的信任和好感。樹立自己與眾不同的形象,更好能夠站在目標(biāo)人群的角度,投其所好,同時(shí)又做到別具一格。舉例來說,要是在旅游勝地開餐館,就要把握顧客的心理需求,應(yīng)該讓餐廳具有濃郁的地方特色和民族風(fēng)情,這樣才能勾起客人的好奇心,增加客人的滿意度。
3.宣傳媒介的選擇
餐館的市場(chǎng)形象一經(jīng)確定,就應(yīng)通過宣傳媒介向目標(biāo)客源市場(chǎng)傳遞和宣傳。餐廳的宣傳是要得到客人的認(rèn)可,所以一定要注意迎合客人的需要,點(diǎn)明客人的需求,一定要簡(jiǎn)練、具體。與此同時(shí),挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時(shí)既要注意媒介在餐館目標(biāo)市場(chǎng)的影響力,又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對(duì)中青年女性,選擇超市的促銷宣傳單作為宣傳媒介,或者將宣傳單夾雜日常閱讀量較大的報(bào)紙捆綁出售,其宣傳的效果可能就更理想一點(diǎn)。
4.餐館產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
餐館產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)餐館經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn),也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需 終達(dá)到的目的。同時(shí)通過產(chǎn)品的魅力又可加深餐館在顧客心中的地位,鞏固餐館所樹立起的信譽(yù)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初期需要經(jīng)歷一個(gè)磨合期,在客人的反饋意見中慢慢改善,達(dá)到消費(fèi)者所希望的一種狀態(tài)。從餐館的實(shí)際出發(fā),客人滿意的產(chǎn)品,就是更好的。
但是我們要注意的是,對(duì)于餐廳的定位并不是一成不變的,我們必須根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展融入跟當(dāng)下相符合的特色元素,這樣才能吸引住更多的顧客,發(fā)展新的顧客。將我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致,這樣才能生意興隆,食客源源不斷。