餐飲開(kāi)店, 一線與三四線城市的區(qū)別

時(shí)間:2018/5/30 18:02:59 來(lái)源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 選址、定價(jià)、品類、人力成本......是什么影響著三、四線城市休閑餐飲?

選址、定價(jià)、品類、人力成本......

  是什么影響著三、四線城市休閑餐飲?

  01

  案例簡(jiǎn)述

  案例1

  廣東某四線城市,當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾谋人_店,既有品類先發(fā)(時(shí)間)優(yōu)勢(shì),又有一定的產(chǎn)品力和創(chuàng)新力,即使選址位置不甚理想,也很是紅火了幾年。但從去年開(kāi)始,業(yè)績(jī)下降得厲害,許多老顧客都去了當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)的茶飲店小聚。披薩店的應(yīng)對(duì)方式是改菜單,加大飲品的部分,然而收效甚微。

  案例2

  福建某三線城市,當(dāng)?shù)乜诒?的手工美式漢堡店。創(chuàng)始人雖然之前沒(méi)做過(guò)餐飲,但憑著對(duì)手工漢堡的熱愛(ài)(出品不錯(cuò)),經(jīng)營(yíng)著一家選址不佳、沒(méi)有基礎(chǔ)人流的門店,主要受當(dāng)?shù)啬贻p消費(fèi)者、外籍人士的喜愛(ài)。在商業(yè)模式存在問(wèn)題的情況下,每月盈利不多,希望再開(kāi)新店,但沒(méi)有把握。

  具體情況:門店位置缺乏自然流量,面積200平,客單價(jià)60-70元,員工6-7人,采購(gòu)及人力成本居高不下,需要定期做推廣。

  02

  共性問(wèn)題

  三者都在三、四線城市,都屬于休閑餐飲(西式/日式),創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是年輕人,目標(biāo)客群也是以年輕人為主;

  創(chuàng)始人都是跨界進(jìn)入餐飲,雖然選址不佳,但產(chǎn)品力不錯(cuò);

  前兩者想連鎖化經(jīng)營(yíng),但對(duì)商業(yè)模式?jīng)]有深入研究,不知如何進(jìn)一步發(fā)展。后面作為加盟店,按照品牌既定方式經(jīng)營(yíng),但明顯不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng);

  對(duì)于市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化,缺乏應(yīng)對(duì)能力,無(wú)論是改菜單還是做推廣,收效均不理想。

餐飲開(kāi)店, 一線與三四線城市的區(qū)別
  市場(chǎng)思考——因地制宜找到打法

  不同的市場(chǎng)“孕育”的餐飲環(huán)境不一樣,小市場(chǎng)有機(jī)會(huì)獲得“大份額”,但更需要因地制宜。

  有人開(kāi)玩笑說(shuō),根據(jù)一線城市現(xiàn)有餐飲門店數(shù)量,吃上100年,估計(jì)也吃不過(guò)來(lái)。但在三、四線城市不一樣,地區(qū)人口基數(shù)不高,消費(fèi)圈小且固定。從餐飲的總量到各品類的分布都是有限的,是典型的存量市場(chǎng),甚至可以說(shuō)是“人情市場(chǎng)”。

  一些地方性餐飲品牌,在當(dāng)?shù)匕l(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò),甚至能開(kāi)不少店,其實(shí)依靠的就是了解當(dāng)?shù)匦枨螅玫疆?dāng)?shù)厝说恼J(rèn)同感與復(fù)購(gòu)率。在三、四線城市,重要的不再是獲客的能力,而是持續(xù)留客的能力。研究本地消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買理由,并制定相應(yīng)的策略提高客戶粘性,比持續(xù)拉新客的做法要有效得多。

  一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)打法。用一線城市的方法,未必能拿下三線城市的市場(chǎng),反之亦然。

  品類思考——品類特色與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

  不同的品類,所銷售的產(chǎn)品主次順序、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必然是不一樣的,這個(gè)問(wèn)題是創(chuàng)始人必須關(guān)注的。

  在前兩個(gè)案例中可以明顯看出,隨著時(shí)間的推移,大家開(kāi)始慢慢地忽略自己所做的品類是什么。僅憑借增加產(chǎn)品數(shù)量、引進(jìn)爆款產(chǎn)品的方式,并不能解決問(wèn)題。

  所有的餐廳都要考慮顧客來(lái)店消費(fèi)的動(dòng)機(jī)是什么?什么是你具有而別人難以取代的價(jià)值?這往往和選擇的品類有很大關(guān)系。

  在三、四線城市,適度豐富的產(chǎn)品線是需要的,但一定要清晰化自己經(jīng)營(yíng)的品類,并處理好主次產(chǎn)品、研發(fā)重點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品數(shù)量等問(wèn)題。

  定價(jià)思考——價(jià)格決定消費(fèi)的門檻

  如何定價(jià)?

  定價(jià)不完全是由成本端決定的,它跟顧客對(duì)你的心智判斷與認(rèn)知、你所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)模式以及選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都息息相關(guān)。

  定價(jià)是一個(gè)選擇價(jià)格帶的過(guò)程,過(guò)高容易曲高和寡,過(guò)低則會(huì)被拖入到下一級(jí)價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)。

   個(gè)案例中,比薩是它主營(yíng)的品項(xiàng),但客單價(jià)僅位30元左右,一個(gè)中端西式簡(jiǎn)餐活生生變成了下午茶的客單價(jià)。從這個(gè)角度上看,它的顧客群流失到新興茶飲店,其實(shí)是能夠理解的。

  從顧客的角度看,有著一定可比性的品類,不相上下的客單價(jià),再加上“喜新厭舊”的消費(fèi)心理,嘗鮮的動(dòng)力變得更強(qiáng)。

  而抹茶店案例就更明顯了,在四線城市經(jīng)營(yíng),客單價(jià)卻達(dá)到了35-40元,直接就被客單價(jià)15-20元的茶飲店搶去了生意。

  如果是高勢(shì)能品牌,略貴也會(huì)有追捧者,但作為舶來(lái)品的抹茶,本身就需要進(jìn)行市場(chǎng)或品牌普及的工作。這樣的定價(jià)無(wú)形中提升了消費(fèi)門檻,消費(fèi)者不來(lái)嘗試也就實(shí)屬正常了。

  價(jià)格是自身模式的重要指向標(biāo),價(jià)格定不好,對(duì)內(nèi)影響自己的盈利能力,對(duì)外影響顧客對(duì)你的判斷,還增加了其他同價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)者。

  商業(yè)模式——有它才能連鎖化發(fā)展

  其實(shí),餐飲已經(jīng)不止美食一個(gè)關(guān)鍵項(xiàng),商業(yè)模式對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)也非常重要。

  市場(chǎng)、品類、選址、定價(jià),都屬于商業(yè)模式涵蓋的內(nèi)容?;\統(tǒng)地說(shuō),就是你做的餐飲在什么市場(chǎng),針對(duì)什么目標(biāo)客群,什么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、SKU數(shù)量、以什么邏輯去選址、門店多大,如何持續(xù)獲客,消費(fèi)者為什么來(lái)……如果這些關(guān)鍵的問(wèn)題沒(méi)有得到解答,沒(méi)有形成一條清晰可見(jiàn)的商業(yè)線索,盈利這件事,就只能看運(yùn)氣,而運(yùn)氣這件事,往往誰(shuí)也掌握不了。

  在三、四線城市的很多餐飲創(chuàng)業(yè)者心中,是沒(méi)有商業(yè)模式設(shè)定的。他們創(chuàng)業(yè)的目的就是開(kāi)店賺錢,“運(yùn)氣好”的話就多開(kāi)幾家店。

  這樣的思維方式正是問(wèn)題所在。

  一個(gè)清晰的商業(yè)模式制定,是對(duì)所有投入的負(fù)責(zé),也是對(duì)發(fā)展基礎(chǔ)的夯實(shí)。餐廳要連鎖發(fā)展,離不開(kāi)建立一個(gè)行之有效的商業(yè)模式,并需要持續(xù)優(yōu)化。

  總結(jié)

  三、四線城市的餐飲市場(chǎng)需要與一線城市的市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待,它們不缺少好的品類和強(qiáng)產(chǎn)品力的餐飲品牌,缺少的是基于餐飲本質(zhì)之上,更多的思考。