效仿亞馬遜，成就一個(gè)餐飲億萬富豪家族

文｜Jeremy Bogaisky

　　去年在全球疫情宣告終結(jié)后，有一批餐飲億萬富豪重新浮出水面，并實(shí)現(xiàn)了不俗的財(cái)富增長。

　　Clark Associates這家將總部設(shè)在一所小學(xué)校舍里的企業(yè)在沒有接受任何外部融資的情況下，效仿亞馬遜的做法占領(lǐng)了美國餐飲設(shè)備行業(yè)20%的市場份額；銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元，年增長率高達(dá)32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財(cái)富也達(dá)到了12億美元。

　　這家公司父子之間的權(quán)柄交接也頗具趣味。

父親弗雷德·克拉克在2020年擔(dān)任董事長并退居二線，并稱把公司交給了他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克（左）和首席運(yùn)營官大衛(wèi)·格羅夫（中）等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。

　　但好消息是父親弗雷德·克拉克知道自己必須找點(diǎn)事做，才能不干擾兒子的工作。他的退休計(jì)劃是建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

　　以下就是這個(gè)名字古怪的餐廳供應(yīng)鏈網(wǎng)站如何創(chuàng)造了一個(gè)億萬富豪家族的故事。

　　弗雷德·克拉克(右)說，把Clark Associates交給他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克(左)和首席運(yùn)營官大衛(wèi)·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。圖片來源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES

　　在賓夕法尼亞州蘭開斯特市一個(gè)大雪紛飛的一月早晨，一臺平板顯示器上跳動著Webrestaurantstore公司的各項(xiàng)實(shí)時(shí)業(yè)績指標(biāo)。

　　除了農(nóng)產(chǎn)品，這家商店出售餐館可能會用到的一切東西，從2.5萬美元的步入式冰箱到15美分的外賣餐盒一應(yīng)俱全。生意非常不錯。截至上午9點(diǎn)，作為擁有53年歷史的家族企業(yè)Clark Associates的網(wǎng)絡(luò)店面，Webrestaurantstore當(dāng)天的銷售額就已經(jīng)超過了80萬美元。該公司前一天的銷售額為860萬美元。

　　在附近一間墻上還有黑板的舊教室里，員工們正在進(jìn)行需求預(yù)測，以確保Clark的倉庫里有著充足的庫存，例如35磅一桶的花生醬、靴子形狀的啤酒杯和該網(wǎng)站提供的42萬種其他產(chǎn)品。

　　要跟上銷售的進(jìn)度并不容易。Clark Associates的銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元，年增長率高達(dá)32%，令人瞠目結(jié)舌。在同一時(shí)期，該公司的員工人數(shù)也從350人增加到7000人。因此，該公司買下了這所小學(xué)的舊址。Clark的首席執(zhí)行官吉恩?克拉克（Gene Clark）表示:“我們迫切需要空間。

　　現(xiàn)年39歲的克拉克于2020年從父親弗雷德（Fred）手中接過了公司的 權(quán)。現(xiàn)年65歲的弗雷德曾是一名電工，也是一名自學(xué)成才的商人，喜歡挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念。尤其是，過去每個(gè)人都認(rèn)為餐廳設(shè)備太復(fù)雜，無法在網(wǎng)上有效銷售。例如，一臺標(biāo)準(zhǔn)的雙開門冰箱可以有150種配置，這取決于你是經(jīng)營一家繁忙的海鮮店，還是一家冷清的社區(qū)咖啡館。但弗雷德并不這樣認(rèn)為，而他的想法給他帶來了豐厚的回報(bào)。

　　在Webrestaurantstore于2004年推出之前，Clark Associates是數(shù)百家餐廳設(shè)備和用品的區(qū)域分銷商之一。它的業(yè)務(wù)還包括建造商用廚房，并經(jīng)營了一家小型實(shí)體連鎖店。但在Webrestaurantstore誕生后，它已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)行業(yè)巨頭（Webrestaurantstore去年占該公司收入80%以上）。Clark Associates在價(jià)值至少180億美元的美國餐廳設(shè)備市場上占據(jù)了約20%的份額，這主要是通過將其數(shù)字店面與倉庫網(wǎng)絡(luò)和“揀貨打包”系統(tǒng)相結(jié)合，使其能夠在一到兩天內(nèi)在全國范圍內(nèi)發(fā)貨。根據(jù)行業(yè)出版物《餐飲設(shè)備與用品》（Foodservice Equipment&Supplies）的排名，到2022年，Clark的收入比 接近的競爭對手美國Trimark公司高出約10億美元。

　　克拉克父子說，他們在沒有任何外部資本的情況下做到了這一點(diǎn)，通過將利潤再投資來為擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金，現(xiàn)在他們的銀行債務(wù)只有2.75億美元。像任何分銷業(yè)務(wù)一樣，該公司的利潤率并不高——專家估計(jì)利潤總額在20%以下——尤其是考慮到它對電子商務(wù)的依賴，而增值設(shè)計(jì)服務(wù)在競爭對手的業(yè)務(wù)中占較大比重。但這足以讓克拉克家族成為一個(gè)億萬富豪家族。吉恩和弗雷德父子擁有Clark公司的大部分股份，保守估計(jì)價(jià)值約12億美元。另外三位高管持有少量股份。

　　“這從來都不是一個(gè)精心策劃的結(jié)果，”弗雷德坐在公司總部明亮的白瓷磚休息室里說，這里距離他們位于小學(xué)教室里的神經(jīng)中樞有四分之一英里。例如，現(xiàn)在對公司來說 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一個(gè)暑期項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)他還是一名大學(xué)生，在家里休息的時(shí)候順便給幾百種產(chǎn)品拍了照片。

　　當(dāng)然，到了2004年，亞馬遜已經(jīng)改變了美國人的購物方式，但在餐飲領(lǐng)域，變化來得慢得多，因?yàn)樵诓惋嬓袠I(yè)，餐館老板通常要與當(dāng)?shù)胤咒N商的銷售人員面對面地交流，因?yàn)橐I到配置合適的設(shè)備并不容易，這就導(dǎo)致分銷商專注于學(xué)校食堂、家庭餐廳或體育場和主題公園等大型場所。

　　你的冰箱需要是玻璃門的，以便讓廚師可以看到里面，還是要金屬門，以便實(shí)現(xiàn)更好的隔熱效果？冰箱要加腳輪還是支架？你的餐廳是位于像休斯頓這樣潮濕的地區(qū)嗎？冰箱的壓縮機(jī)應(yīng)該在頂部還是在底部？

　　為了消除這種困惑，克拉克父子制作了數(shù)百份詳細(xì)的購買指南，用內(nèi)部拍攝的高保真圖像和視頻引導(dǎo)顧客選擇。如果還有問題，你也可以撥打客服電話——該公司有一支訓(xùn)練有素的400名客服人員。

　　另一個(gè)優(yōu)勢是價(jià)格低廉。Clark Associates的龐大規(guī)模使其對制造商具有影響力。知名行業(yè)顧問羅賓?阿什頓（Robin Ashton）表示:“與其他公司相比，他們的購買力極強(qiáng)?！?br />
　　該公司還斥巨資打造自有品牌產(chǎn)品系列，目前自有品牌產(chǎn)品約占其產(chǎn)品的20%。這包括像紙盤子和煎鍋這樣的基本設(shè)備，也包括像冰箱、對流烤箱和冰箱這樣的廉價(jià)電器。在蘭開斯特開了一家咖啡店的克里斯特·韋（Crystal Weaver）說，有關(guān)設(shè)備質(zhì)量的抱怨讓Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名聲?！八鼈兺粫苣陀??！表f弗說。（但該公司堅(jiān)稱，沒有發(fā)現(xiàn)自有品牌設(shè)備與其他品牌設(shè)備在缺陷率上存在重大差異。）但對于許多利潤微薄的餐館來說，今天省下幾分錢可能比明天的維修賬單更重要。

　　多年來，WebstaurantStore的核心客戶一直是夫妻店和小規(guī)模經(jīng)營者，但隨著一些快餐連鎖店的加盟商也開始在該網(wǎng)站上進(jìn)行采購，而且采購價(jià)比其母公司供應(yīng)商提供的更便宜之后，這些連鎖店也開始注意到了WebstaurantStore。

　　“我們剛開始接到這些連鎖店打來的電話時(shí)，對方說：‘我能和你們的全國客戶部門談?wù)剢?？’”吉恩·克拉克說?！岸耶?dāng)時(shí)只能回復(fù)說，‘額，我們沒有這個(gè)部門。’”

　　但他們現(xiàn)在有了。Clark Associates正在與達(dá)美樂、Chick-fil-A、賽百味和迪士尼合作。到目前為止，Clark只向他們提供炊具、廚房用具等較小的物品，以及餐巾和杯子等一次性物品，但該公司已經(jīng)向包括Duck Donuts在內(nèi)的小型連鎖店出售了設(shè)備，而且Clark一家對這一市場非常看好。咨詢公司Technomic的數(shù)據(jù)顯示，排名前500位的連鎖店約占美國餐飲服務(wù)銷售額的60%。

　　現(xiàn)在，吉恩·克拉克還將目光投向了廚房之外。該公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基礎(chǔ)設(shè)施向其他行業(yè)銷售其部分產(chǎn)品，比如清潔用品。

　　“煎鍋……需要用到它的地方只有那么多，”他說。“但是拖把桶就不一樣了，畢竟，哪個(gè)地方不需要拖把桶呢?！?br />
　　但競爭并沒有停滯。餐飲供應(yīng)行業(yè)一直在整合，去年12月，食品分銷巨頭Sysco收購了Clark的第二大競爭對手Edward Don。還有亞馬遜本身：根據(jù)行業(yè)咨詢公司Pentallect的Barry Friends的數(shù)據(jù)，這家互聯(lián)網(wǎng)上更大的零售商在2022年銷售了價(jià)值5億美元的餐廳設(shè)備和用品。但弗雷德·克拉克對此并不擔(dān)心。

　　“和亞馬遜相比，我們的業(yè)務(wù)只是一個(gè)小水坑。但是這個(gè)小水坑里的事，我們真的很擅長。”他說。

　　1976年，勉強(qiáng)從高中畢業(yè)的弗雷德去了他父親和叔叔的電氣承包公司工作，這就是Clark Associates的前身。他對學(xué)校并不感興趣。“上學(xué)阻礙了我賺錢。”

　　20世紀(jì)70年代，游客開始涌向蘭開斯特地區(qū)，參觀看阿米什人的生活，而他們需要一個(gè)吃飯的地方。大型家庭式餐廳如雨后春筍般出現(xiàn)在這個(gè)地區(qū)，克拉克一家也發(fā)展起了一樁修理和維護(hù)電器的蓬勃生意。

　　只不過，這些電器有時(shí)候需要換貨。年輕的弗雷德會開始開車80英里去費(fèi)城，用卡車把爐具和其他設(shè)備運(yùn)回來。隨著銷售的增長，他于1993年在蘭開斯特開設(shè)了餐廳設(shè)備商店RestaurantStore，銷售電器、鍋碗瓢盆和餐具；目前該公司在大西洋中部有11家分店，預(yù)計(jì)今年的銷售額將達(dá)到3.2億美元。

　　吉恩?克拉克的辦公室位于蘭開斯特RestaurantStore后面的一個(gè)小隔間里，只能從他辦公桌上的CEO名牌辨認(rèn)出來。他說，他們可以輕易地從一家私募股權(quán)公司那里拿到數(shù)億美元的投資，為他們在佛羅里達(dá)州的實(shí)體店擴(kuò)張計(jì)劃提供資金。外部資金可以讓他們在兩年——而不是十年內(nèi)就開始十幾家新店。但他是不會接受的?！拔覀儗⒃诂F(xiàn)金流允許的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長?！?br />
　　WebstaurantStore也是這樣做的。2004年上線時(shí)，它只有四名員工，他們被安置在蘭開斯特RestaurantStore倉庫里的一個(gè)膠合板棚屋里。公司的訂單都是在商店的貨架上完成的。

　　大多數(shù)餐飲用品公司的規(guī)模都不大，而且利潤率很低，因此沒有能力嘗試在線銷售。一家認(rèn)真對待互聯(lián)網(wǎng)的公司，總部位于丹佛的FoodService Warehouse，也在激進(jìn)的過度擴(kuò)張后于2016年倒閉。經(jīng)營RestaurantStore的史蒂夫?利曼（Steve Leaman）說，競爭對手吸取了錯誤的教訓(xùn)——那就是認(rèn)為網(wǎng)上銷售行不通?！叭藗兌荚趩枺琖ebstaurantStore什么時(shí)候也會消失？”

　　弗雷德·克拉克在2020年擔(dān)任董事長并退居二線后表示，他知道自己必須找點(diǎn)事做，才能不干擾兒子的工作。他的退休計(jì)劃是什么?建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

　　他正在馬里蘭州建立三家高度自動化的小型工廠，生產(chǎn)衛(wèi)生紙、紙巾、紙杯和餐巾紙。這樣做的目的是以更低的成本在岸生產(chǎn)Clark Associates目前從海外采購的產(chǎn)品。"我喜歡這個(gè)游戲，"他說。"我不會停下腳步"。